営業

オンライン商談のコツについて(実践編)

こんにちばんは。かっつむりです。

コロナ禍の働き方改革で営業の皆様におかれましては、オンライン商談が増えてきていることと思います。対面で話をするのと異なり、やってみると意外と難しいオンライン商談ですが、今回はオンライン商談のコツについてお話ししたいと思います。

前回の記事では、準備編をお届けしましたので、まだそちらの記事をご覧いただいてない方は先に、準備編をご覧いただくことをお勧めいたします。

オンライン商談のコツについて(準備編)こんにちばんは。かっつむりです。 コロナ禍におかれまして営業の皆様は お客様のところへ訪問できてますでしょうか? お客様に...

開始から序盤について

ホストは5分前に準備しておくこと

私の経験上ですが、実際の訪問だと5分前行動なのに対して、オンラインだとなぜか時間ちょうどに接続しようとする人が多いです。(そして、うまく接続できない)

また、せっかく前もって接続してもホストが繋がってないので、しばらく待っていることもあります。

営業はとにかくイメージが大事ですので、相手を待たせることがないないように、5分前から準備をしておきましょう。

顔出しが基本

オンライン商談だと、ZoomやTeamsの機能でカメラをオフにすることが可能です。

ただし、営業でのオンライン商談においてはカメラオフはデメリットでしかありません。

ご自宅の部屋を見せたくない場合は、背景を変更する機能を使えばプライバシーは守られるので、自分は必ず顔出しをしましょう。また、相手にも極力顔出しを依頼しましょう。

カメラオフにすると

緊張感が薄くなる

話を聞く体勢が弱くなる

温度感が伝わらない

別の作業をされることがある

カメラはオンにして相手にも話を聞く準備をしてもらいましょう。

とにかく飽きさせない工夫をすることが重要です。

発言する時はその都度名乗りましょう

複数人でオンライン商談をする場合、特に初対面の人が多い場合は、発言する前に社名と氏名を言ってから発言しましょう。

これをしないと、誰が話しているのかわからなくなるケースがあります。

また、ZoomやTeamsに表示される名前もデフォルトではなく、都度わかりやす名前に変更するのもマナーの一つです。

オンライン商談は資料が重要

簡単でもいいので資料は必ず準備しましょう

パワーポイントでもエクセルでも何でもいいです。

その日話す事・確認することを資料として準備しましょう。

ページ数は少なくても問題ありません。

議事録を見せながら、決定事項と確認事項を共有するもの効果的です。

アジェンダを用意すること

オンライン商談はとにかく飽きさせないことが重要です。

終わりが見えない商談は、必ず途中で飽きられてしまいます。

序盤にアジェンダを提示することで、その日何を決めるか?何を確認するか?など、共通認識ができることと、途中でどの辺まで終わっているかがわかるので、相手の集中力も切れにくくなります。

議題は多すぎるとボヤけるので最小限に

一度に2時間や3時間もオンライン商談をすると、内容がボヤけて効率的ではありません。

時間や日程に余裕があるのであれば、1時間を数回に分けたほうが効率的な商談ができます。どうしても議題が多く長時間になる場合は、序盤にアジェンダで休憩時間を明確にすることで、相手の集中力低下が防止できます。

資料の文字は大きめ、少なめに

せっかくパワーポイントを使用していても、文字ばかりの資料はオススメできません。

資料はパッと見て2〜3秒程度で読める程度の内容にしましょう。
文字が多すぎると、相手が資料を見ることに集中して、説明している人の話を聞かなくなってしまいます。

どうしても説明したいことが多い場合は、資料を事前に共有することをオススメします。

事前に資料を送付することで、相手が不要なメモを取らなくなることと、相手からの質問が発生しやすくなります。

説明や話が一方的ならない工夫をしましょう

いきなり本題に入らない

営業の基本中の基本ですが、オンライン商談の際は特に大事です。

とはいえ、アイスブレイクのネタがつまらないと時間の無駄になってしまいます。

昔からすべらないネタは、気候(天気)の話です。

ちなみに最近は私がしているアイスブレイクネタは、相手型の会社事務所への出社率の質問です。ほぼ毎日出社している人もいれば、週1回程度の人もいます。

この質問の回答から、相手方の企業がどの程度テレワークなど働き方を改革しているかも知れるので最近はこのネタが鉄板です。

少人数で気心が知れた人であれば、テレワーク用に自宅で買ったものとか、便利アイテムなどの情報交換などもします。音質がいいイヤホンマイクだったり、座り心地がいい椅子など、相手の趣味や好みも知れる可能性もあります。

リアクションは普段よりも大きめに

オンライン商談だと相手にちゃんと聞いてもらっているか不安になることがあります。しかし、それは相手も同じ心配をすることですので、相手が話している時のリアクションはいつもより少し大きめにしてあげましょう。

リアクションを大きくすることで、「ああ、この人は私の話を聞いてくれてる」と思われ、安心感を与えることができます。

説明の途中で質問を挟みましょう

どうしてもこちらからの説明をする時は、話が一方的になりがちです。

その際に、質問を途中で挟むことが効果的ですが、「ここまでご不明点ありませんか?」とか、「何か質問ございませんか?」などというYES /NOだけの単調な回答で済むような質問ではあまり効果的ではありません。

ちゃんと相手に喋ってもらうような質問を用意して、双方向な会話になることを心がけましょう。

例えば「このケースだと御社はどのように運用してますか?」など・・・・

相手が知りたい事と、こちらが話したい事を理解しましょう

営業の基本ですが、相手が知りたい情報を与えつつ、相手から情報を聞く。その上で相手に情報を与えるというのが、セオリーです。

相手に飽きさせないために、話のストーリーを構成して商談に入ることをオススメします。

まとめ

本日のまとめ

兎にも角にも相手を飽きさせない事

対面よりも営業の基本が大事

事前準備は怠らず

本日も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

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