営業

オンライン商談のコツについて(応用編)

こんにちばんは。かっつむりです。

年末ですね。営業の皆様におかれましては、年末挨拶周りに勤しんでいるのが普通だった今までですが、今年に関しては挨拶だけでのアポが取れず、なかなかお客様とのコミュニケーションが取れずに苦労しているとお察しいたします。

さて、前回までお届けしました「オンライン商談のコツ」シリーズ。本日は最終回として実践編からもう少し突っ込んだ内容とした「応用編」をお届けしたいと思います。

オンライン商談のコツについて(実践編)こんにちばんは。かっつむりです。 コロナ禍の働き方改革で営業の皆様におかれましては、オンライン商談が増えてきていることと思います。...

対面営業とやり方を同じにしない

標準的なカタログや資料は使えない

製品紹介で使うカタログや会社案内の冊子ですが、これをこのままオンライン商談で使用することはオススメできません。

標準的な資料の多くは、1から10まで記載していることがほとんどで、必要外の情報があります。オンライン商談の場合は情報量を少なくしないと飽きられてしまいます。

もし、標準的な資料を使用するのであれば、お客様別で間引きをしてページ数を減らすことをオススメします。

序盤にヒアリングはしないほうがいい

営業の基本として、ヒアリングがあります。相手のニーズをヒアリングしてから、ニーズにハマる商品を提案するのが基本です。

しかし、オンライン商談では先にお客様が知りたい情報を開示し、本来こちらが知りたい情報収集は後回しにすることがオススメです。

オンライン商談に参加するにあたり、相手が期待していることは、自分が気になっている事柄を解決してくれるということです。相手が期待していることを差し置いて、こちら側が一方的に事業聴取のようなヒアリングをすると、お客様の気持ちがシャッターを下ろして閉店状態になってしまいます。

知りたいことは後から聞けばいいので、まずは相手を気持ちよくさせることが重要です。

曖昧な言い方には気をつけましょう

対面商談の時ももちろんですが、オンライン商談の時は特に気をつける必要があります。

「〜だと思います」が代表的なNGワードではありますが、これを連発することで対面営業よりも自信がないことが伝わりやすくなります。

いい加減な発言は勿論ダメですが、曖昧な発言をするくらいなら間違っていても言い切ることが大事です。

オンラインは相手も苦手だったり、乗り気ではないことが多いです。
お客様がそもそもテンションが低いところに、曖昧で自信がないような営業がだらだらと、結論までを遠回しに説明したらどうでしょうか?

私なら次回からテキトーな理由をつけて面談を断ってしまいます。

オンライン商談用の資料について

パワーポイントが鉄板のツールですが、凝ったアニメーションはオススメできません。

相手の回線状況などで、アニメーションのタイミングがズレて肝心のオチがスベることがあります。

動画の埋め込みや音声が入る資料も出来れば避けたいとことです。

資料はとにかくシンプルで少なめがベスト。

また、想定される資料はとにかく広げておき、ファイルを開く時間を削減してストレスを与えないようにしましょう。

参加メンバーの注意点

こちら側のメンバーが多すぎないように

相手が一人の場合は、こちら側は2名までにしましょう。

こちら側の人数が多すぎると、質問等がお客様一人に集中してしまい、事情聴取のようになってしまします。

また、こちら側のメンバーが多いことで、社内確認がその場で発生してしまい、お客様が取り残されてしまうケースも最悪です。

高い役職者は避けたほうがいい

こちら側のメンバーで、高い役職者はできるだけ対面営業の時に参加してもらいましょう。

相手が構えてしまうのと、そもそも高い役職者はオンライン商談に慣れていないケースが多く、地雷となることが少なくありません。

喋らない人は要らない

対面営業の時に話さない人はあまり気になりませんし、邪魔にもなりませんが、オンラインの時はご遠慮いただきましょう。

話さない人が増えると、相手も話さなくていいと勘違いを起こし、発言が少なくなります。

まとめ

本日のまとめ

オンライン商談は営業の基本に忠実に

とにかく丁寧に準備すること

相手が期待していることを察しましょう

以上、本日も最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

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