営業

営業初心者の落とし穴

こんにちばんは。かっつむりです。

今年度に社会人になった営業の皆様においては、そろそろ研修ではなく実践に入っているかと思います。企業によっては1年間は研修で、2年目から本格的な営業活動を始めるパターンはありますが・・・。

初めては緊張しますよね!?メールや電話一つでも緊張することばかりだと思います。

ということで本日は営業初心者がついやりがちな、やってはいけないことについてお話ししたいと思います。

少し偏った意見になりますが、あくまで初心者向けのお話です。中堅以上の人は当てはまらないケースが多いと思いますのでご理解ください。

製品知識をとにかく詰め込むな

最初の一歩が出なくなる

初めて自分でお客様のところへアポをとって、訪問するのは緊張するものです。当然失敗したくないので事前準備を用意周到にしようと思いますが、製品知識を詰め込む作業ばかりしていると、アポを取るという最初の一歩が出なくなります。

製品知識をつけてからアポを取るのではなく、アポを取ってから知識を詰め込んだほうが効率的です。

初心者のうちは、まず行く!そして会話をする。詳しい話は先輩でも連れてきて話してもらいましょう。とにかくお客さんと仲良くなり、お困りごとを聞くことに徹しましょう。

まずはアポをたくさんとって自分を追い詰めましょう。お客様も若い人が来たらそれほど知識がないことは想定してますので、ご心配なく。

覚えたことを話すのに集中してしまう

製品知識を詰め込むと、それをちゃんと話すことができるか不安になります。

いざ、お客さんと話すと自分が苦労した知識を一から十まで話すことで頭がいっぱいになるでしょう。

お客さんが聞きたい内容だとしたら、ウケるでしょうが、多くのケースでは「あー、この人一生懸命話してるなー」という感じて終わってしまいます。きっと会話ではなく、一方通行の説明になります。

営業の基本はヒアリングです。営業先では何を話すか?ではなく、何を聞いてくるか!が重要です。そこから先は先輩社員がなんとでもしてくれます。

とにかく失敗しないように立ち回るな

失敗しない人は成長できない

失敗についての格言はいろいろありますが、結局のところ人は失敗によって成長するということです。営業初心者ができる範囲の失敗なんでたかが知れている範囲です。同じ失敗を2回しなければ大抵の場合は笑って許してくれるでしょう。

営業の世界で一番やってはいけないのは、何もしないこと。

Appleの創業者であるスティーブ・ジョブズですら、自分の会社をクビになるという失敗をして、そこからiPhoneという素晴らしい製品を作り上げることに成功してます。

一人で解決しようとするな

基本的に営業であれば、日報などがあり上司へ報告を毎日していると思いますが、都合の悪いことほど早く報告すべきです。

小さな問題を自分一人で解決しようと思うと、気がついたときには大きな問題になって、組織として解決できないような問題に発展するケースがあります。

もちろん、嘘や隠し事は問題外です。怒られたくない気持ちはわかりますが、ロクなことにはなりません。

まとめ

本日のまとめ

知識習得は大事だが、まずは行動

知識を披露するのではなく、ヒアリングが大事

失敗は成功の元

営業は個人プレイではなく、チーム力

以上、本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。

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