こんにちばんは。かっつむりです。
皆さんは仕事において影響の受けた人はどんな人ですか？
私は複数人いますが、一番影響を受けた人は初めて営業をした会社の社長です。
ちなみにこの社長は、前回の記事で紹介したブラック企業の社長です。
その社長はどんな人？
尊敬できること
✔︎とにかく営業スキルはピカイチ。社長でも一番売ってました。
✔︎話術がスゴイ！人を引きつける話は天才的。
✔︎自分が都合が悪くなった時の話のすり替え能力が天才的。
商談や社内でも、自分の都合が悪くなった時の話のすり替え能力は真似しようと思っても今だに出来ません。話しているといつの間にか「あれ？」。攻撃しているターンがいつの間にか変わっているというのが必殺技でした。
真似しちゃいけないこと
✔︎とにかく自分が一番。自分のことを神という。他の人はクズ呼ばわり。
✔︎パワハラが強すぎ。気に入らない人は全社員の前で公開処刑。
✔︎自分のやり方に自信があるせいで、時代についていけてない。
とにかく吊し上げが凄かったですね。気に入っている社員や売れている社員は全員の前で褒める一方、嫌いな人や売り上げの悪い社員は公開処刑です。
社長が夕方に事務所にいる日は、毎日全社員向けにFAXでお手紙が届いてました。お手紙の内容は以下の通りです。
月初：月も変わったので、気持ちも新たに頑張ろう！
月中：名指しで売り上げの良い人を褒める
月末：名指しで売り上げの悪い人に対して「給料泥棒」と公開処刑
俺はお前たちに毎月約束の金額を約束の日に払っている！お前たちは営業なら俺との約束（売上予算達成）を守らないなら給料泥棒だ！！ by ブラック社長
まあ、言っていることは正しいのですが、言い方・・・・。
基本こんな感じの人です。
影響を受けたこと
上記の説明だと、とんでもない人ですが営業スキルは高く、私が今まであった人の中でダントツ１番です。そして、私の営業哲学のバイブルになっている人です。ここからは、この社長から教えてもらい、今でも大切にしている事柄をお話しします。
商品を購入するメリットよりも、購入しないデメリットを話すべし
多くの人は製品の紹介をし、導入後のメリットを説明します。それだけでも製品力があれば十分に販売することはできると思いますが、導入しない場合のデメリットも説明することで、理想の未来と今後訪れる不幸とのギャップが発生します。このギャップが価格になります。
参考までに、これを実践している人がいましたので紹介します
はい！生産性に取り憑かれた男「マコなり社長」です。
この方はKindlePaperwhiteを説明するよりも、KindlePaperwhiteを使用しないことのリスクを説明してます。極端な例で使わないと「死ぬ」とまで言ってます。
KindlePaperwhiteを使用しないと死ぬ！！じゃあ、買うしか無いですよね！！
商品を買わない理由を潰すべし
部下や同僚に、商談見込みの精度を確認することありませんか？大体帰ってくるのは自分の思い込みで、「大丈夫です」の一言。「なぜ？」と聞いてもユーザーが製品を購入する理由を必死に説明しませんか？
それよりも「仮に商談が破談になるとしたらどんなケースがあり得る？」と聞いたほうが効果的です。決済者に話が通ってないとか、費用が折り合わないとか、いろいろ出てきます。不都合な情報が出てきたらそれを潰すだけですね！
お客さんに対しては、この魔法の言葉を言うだけです。「〇〇したら買ってくれますか？」
これを言うか言わないかで商談の角度が全然違います。
例えば
営業マン：「デモを見てもらって良かったら買ってくれますか？」
お客さん：「いや、まだ見積りもらってないし」
営業マン：「じゃあ、見積り出して価格の折り合いがついたら買ってくれますか？」
お客さん：「いや、上司に話してないし」
こんな感じで、買わない理由を潰していけば最終的に逃げ道がなくなり、最後は買うしか道が残らなくなります。
売れない客はいない！売れないのは諦めた時
どうしても攻略したい顧客がいるととにかくしつこいです。訪問しても会えなければ、電話やメール。それも拒否されると直筆で手紙を毎日書き続ける。
もう半分以上ストーカーですよね。相手が根負けするまでアタックするそうです。というか、実際にやってました・・・・。現代ではなかなか難しいかもしれませんが、諦めた時が敗戦というのは間違ってないかもしれませんね。
余程強靭なメンタルが無いと難しいですが・・・。
俺は売れなかったことがない！！何故だかわかるか？売れるまで行くからだ！！
by ブラック社長
スラムダンクの安西先生の名言と言っていることは同じですが、言い方が違うと全然印象が変わりますね。
おまけ
ここからは私が初めて就職した会社の社長の話です。就職活動もろくにしなかった私が、テキトーに入社した従業員７人だけの会社です。この会社は入社して1年過ぎた頃から、給与支払い遅れ等があり、2年弱で退職しました。
酒は飲んでも飲まれるな
この会社の社長は、若い時苦労をして技術力としてはレベルが高かったですが、たくさんの欠点がありました。その一つがアルコール中毒だったと言うことです。
二日酔いで会社に来ないのは普通で、行方不明になると早朝に飲み屋街まで探しに行くことも少なくなかったです。
一緒に出張に行っても、二日目は大体二日酔いで仕事になりませんでした・・・。
借りたお金はすぐに返しましょう（出来れば借りない）
事務所で電話番をしていると、クレジットカード会社や消費者金融から「社長いますか？」の電話を数多く受けることがありました。おかげで機転を効かせる（空気を読む）能力だけは無駄に身につきました。
何に使っていたのかはわかりませんが、お金のある時の生活レベルを下げれずに、お金を使っていたのだと思います。
結局この会社は、私が退職してから2年以内に倒産してました・・・。
まとめ
商品を購入するメリットよりも、購入しないデメリットを話すべし
商品を買わない理由を潰すべし
売れない客はいない！売れないのは諦めた時
本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
にほんブログ村
